Aquí hay dos consejos que no se oyen todos los días: La próxima vez que trate de conectarse con un posible cliente a través de una charla corta, muestre su lado vulnerable.

Olvídese de esconder la jugada y de hablar del clima, en cambio diga lo que piensa. Los expertos de las charlas cortas afirman que �cuando usted recién conoce a una persona, debe evitar que la conversación incluya asuntos desagradables, demasiado personales y muy controvertidos. ¡No escuche esos consejos! �.

�Creo que la vulnerabilidad es una de las ventajas más subvaloradas actualmente en los negocios.�

Como prueba de ello, recuerdo una cena previa a una conferencia a la que asistí, también estaban los jefes de marketing de compañías grandes y otras. Fue una ocasión que exigía lo mejor de mi, pero yo estaba conmocionado por la difícil ruptura de una relación más temprano, hacía todo lo desaconsejado, incluso esconderse detrás de preguntas amables y triviales sin un tema en particular. Era claro� que yo y mi interlocutor deseábamos que la conversación terminara. Me di cuenta de lo que estaba pasando, finalmente hablé y me disculpé por ser tan aburrido. �Fue un día difícil�, admití. �Tuve un reunión donde me pusieron en un aprieto. También atravesé una separación y todavía siento la depresión.�

Su destello de vulnerabilidad despejó el camino. Una sensación de alivio fue visible en mi interlocutor y comenzó a hablar sobre su divorcio. Luego todos en la mesa, la mayoría de los cuales eran normalmente profesionales reservados y sobrios, comenzaron a replicar y a discutir las ramificaciones emocionales de las rupturas y la presión que podían imponer. Al final de la noche, se había transformado en una cena increíble.

�Hay fórmulas a prueba de falla para comenzar una conversación, que se adecuan a las diferentes órbitas de los negocios, por ejemplo: ¿Cómo ingresó usted en la actividad comercial? ¿Qué es lo que más le gusta de su profesión?�. �Pero la seguridad generalmente produce resultados seguros (léase: aburridos). Los verdaderos ganadores � aquellos con carreras asombrosas, relaciones cálidas y un carisma imparable � son las personas que lo ponen todo y no gastan un montón de tiempo y energía tratando de ser algo o alguien que no son. El encanto es simplemente una cuestión de ser uno mismo.�

Entonces, ¿cómo hacerlo? Primero, sea accesible con una sonrisa sincera, manteniendo un buen balance de contacto visual, extendiendo sus brazos y aprendiendo a tocar a las personas. �Tocar es un acto poderoso�, �Mi manera favorita de borrar la distancia entre una persona con la que quiero establecer un lazo, es tocar el codo de esa persona. Eso transmite la cantidad justa de intimidad." Otros consejos prácticos: Sea sincero, aprenda a escuchar y ajuste su estilo de conversación al de su compañero. Finalmente, asegúrese de tener algo que decir. Cultive algún interés especial, algo que lo apasione y le permita contar historias interesantes. Recuerde no monopolizar la conversación. �Comparta su pasión�, �pero no predique.�

D. Eduardo Melo � CEO
America�s Business Consulting & Services
demlo@ambinc.net