24 de abril de 2024
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Por Sofía Wachler
Riesgos y desafíos de la exportación de servicios profesionales
4 de mayo de 2009
La exportación de servicios profesionales, de consultoría de arquitectura, construcción e ingeniería, tiene grandes desafíos, pero muchos más riesgos que las exportaciones, en general”, fue una de las conclusiones en una disertación en la Cámara Americana de Comercio (AMCHAM) organizada por el Comité de Real Estate sobre “Exportación de Servicios Profesionales”.
Eduardo Sposito CEO Bovis Lend Lease para América Latina y el Caribe enfatizó que “lo más difícil es vender lo que hacemos que, no tiene que ver con nuestra capacidad profesional y para esto hay que estar muy bien preparados”.
Muchos son los desafíos cuando exportamos servicios profesionales y los podemos sintetizar en: contar con conocimientos del mercado donde se va a prestar el servicio, definir el “Core Business” (lo distintivo que podemos ofrecer), seleccionar los mercados, contar con una metodología de venta y fundamentalmente exceder las expectativas del cliente”, añadió.
Tampoco, aclaró el directivo de la constructora más grande de Inglaterra y Estados Unidos “se puede salir de ronda a vender con una valija, porque cuesta mucha plata. Siempre hay que partir de la base que hay profesionales iguales o mejores que nosotros y ser humildes porque permanentemente nos están probando. Hay que visualizar cuál es el valor agregado que podemos vender y contar con el “timing” necesario para no apurarse ni dejar pasar el momento”, aseguró Spósito.
Otras recomendaciones, en base a su vasta experiencia es “tener en cuenta que la mejor manera de entrar en un mercado extranjero es buscar un contacto local. También que en el exterior son bastante nacionalistas y defienden a ultranza a sus profesionales, por eso, exportamos expertise y gestionamos las obras pero, la construcción es con mano de obra local”.
Lo ideal es entrar por la línea, en cualquier empresa pública o privada, porque “cuando viene impuesta la conexión, siempre la gerencia local lo destroza”.
Sposito remarcó que “no hay que criticar, saber decir que no, si nos llaman para algún tipo de obra en la que no tenemos experiencia, hablar muy bien inglés, pero inclusive con el español conocer los modismos y la terminología que se utiliza en cada país para evitar problemas en los procedimientos de gestión, no sólo porque nos podemos equivocar, utilizando por ejemplo, un material equivocado o no saber cuál es, sino que genera mucha irritación”.
Aclaró que “es fundamental tener onda, saber quien salió ganador en el campeonato local de fútbol, festejar los chistes y con las comidas, no negarse a probarlas sino ser sutiles en el manejo del no ( sobre todo en México con el picante)”
En lo referente a los riesgos, siempre “hay pedir anticipos y tener cuidado al abrir una sociedad porque el problema es cerrarla en todos los lugares del mundo. Otros riesgos son cómo facturar, manejo del cash flow, temas impositivos/ legales, Idioma, subestimación de Costos, subestimación de otros mercados. Los que nos convocan son mercados maduros”.
Gabriela Pastorino de "ev+pp arquitectos Egozcue Vidal-Pastorino Pozzolo" señaló que “en los 40 años de trayectoria de nuestro estudio el mayor volumen de trabajo lo generamos a través de concursos y consultorías y seguimos apostando en el mismo sentido en el exterior”.
Nuestros proyectos del área de salud nos conectaron con muchísimos países en los cuáles, “en general los tiempos son siempre más lentos y más largos de lo que uno quisiera, inclusive hay países que son muy amigables pero en los que se pueden impugnar los procesos de presentaciones o licitaciones o consultorías sin pagarlos”.
La búsqueda de oportunidades en el exterior como consultora de arquitectura en salud es un trabajo arduo y cotidiano porque cuando dice ¡mejoramientos de sistemas de gestión en salud hay que hacer una larga investigación para saber si sólo van a comprar vacunas o además hay un hospital que hay que remodelar, acondicionar o mejorarlo”.
Finalmente, Pastorino aseguró que “los años de experiencia adquirida en concursos de obras complejas nos permiten prestar servicios como consultores en temas como la programación hospitalaria o diversas temáticas de edificios públicos. Estamos acostumbrados a trabajar para obras con créditos internacionales, en los cuales la documentación es exhaustiva para lograr precios ajustados, y un efectivo control de la obra aún a distancia”.
Alberto Fainstein presidente de AHF & asoc., sintetizó que “para ganar un trabajo, hay parámetros estándar: la calidad del servicio, el precio y la puntualidad en la entrega”.
Eduardo Sposito CEO Bovis Lend Lease para América Latina y el Caribe enfatizó que “lo más difícil es vender lo que hacemos que, no tiene que ver con nuestra capacidad profesional y para esto hay que estar muy bien preparados”.
Muchos son los desafíos cuando exportamos servicios profesionales y los podemos sintetizar en: contar con conocimientos del mercado donde se va a prestar el servicio, definir el “Core Business” (lo distintivo que podemos ofrecer), seleccionar los mercados, contar con una metodología de venta y fundamentalmente exceder las expectativas del cliente”, añadió.
Tampoco, aclaró el directivo de la constructora más grande de Inglaterra y Estados Unidos “se puede salir de ronda a vender con una valija, porque cuesta mucha plata. Siempre hay que partir de la base que hay profesionales iguales o mejores que nosotros y ser humildes porque permanentemente nos están probando. Hay que visualizar cuál es el valor agregado que podemos vender y contar con el “timing” necesario para no apurarse ni dejar pasar el momento”, aseguró Spósito.
Otras recomendaciones, en base a su vasta experiencia es “tener en cuenta que la mejor manera de entrar en un mercado extranjero es buscar un contacto local. También que en el exterior son bastante nacionalistas y defienden a ultranza a sus profesionales, por eso, exportamos expertise y gestionamos las obras pero, la construcción es con mano de obra local”.
Lo ideal es entrar por la línea, en cualquier empresa pública o privada, porque “cuando viene impuesta la conexión, siempre la gerencia local lo destroza”.
Sposito remarcó que “no hay que criticar, saber decir que no, si nos llaman para algún tipo de obra en la que no tenemos experiencia, hablar muy bien inglés, pero inclusive con el español conocer los modismos y la terminología que se utiliza en cada país para evitar problemas en los procedimientos de gestión, no sólo porque nos podemos equivocar, utilizando por ejemplo, un material equivocado o no saber cuál es, sino que genera mucha irritación”.
Aclaró que “es fundamental tener onda, saber quien salió ganador en el campeonato local de fútbol, festejar los chistes y con las comidas, no negarse a probarlas sino ser sutiles en el manejo del no ( sobre todo en México con el picante)”
En lo referente a los riesgos, siempre “hay pedir anticipos y tener cuidado al abrir una sociedad porque el problema es cerrarla en todos los lugares del mundo. Otros riesgos son cómo facturar, manejo del cash flow, temas impositivos/ legales, Idioma, subestimación de Costos, subestimación de otros mercados. Los que nos convocan son mercados maduros”.
Gabriela Pastorino de "ev+pp arquitectos Egozcue Vidal-Pastorino Pozzolo" señaló que “en los 40 años de trayectoria de nuestro estudio el mayor volumen de trabajo lo generamos a través de concursos y consultorías y seguimos apostando en el mismo sentido en el exterior”.
Nuestros proyectos del área de salud nos conectaron con muchísimos países en los cuáles, “en general los tiempos son siempre más lentos y más largos de lo que uno quisiera, inclusive hay países que son muy amigables pero en los que se pueden impugnar los procesos de presentaciones o licitaciones o consultorías sin pagarlos”.
La búsqueda de oportunidades en el exterior como consultora de arquitectura en salud es un trabajo arduo y cotidiano porque cuando dice ¡mejoramientos de sistemas de gestión en salud hay que hacer una larga investigación para saber si sólo van a comprar vacunas o además hay un hospital que hay que remodelar, acondicionar o mejorarlo”.
Finalmente, Pastorino aseguró que “los años de experiencia adquirida en concursos de obras complejas nos permiten prestar servicios como consultores en temas como la programación hospitalaria o diversas temáticas de edificios públicos. Estamos acostumbrados a trabajar para obras con créditos internacionales, en los cuales la documentación es exhaustiva para lograr precios ajustados, y un efectivo control de la obra aún a distancia”.
Alberto Fainstein presidente de AHF & asoc., sintetizó que “para ganar un trabajo, hay parámetros estándar: la calidad del servicio, el precio y la puntualidad en la entrega”.